S. Insúa: “Las grandes empresas, abiertas todo el día en internet, han hecho mucho daño al pequeño comercio”

José Antonio Salvador Insúa, Decano de la Facultad de Comercio de la Universidad de Valladolid desde 2015 hasta la actualidad, participa en el Foro “Presente y futuro del Comercio de Proximidad” que tendrá lugar el día 5 de septiembre en la Federación Empresarial Segoviana. En El Adelantado hemos querido avanzar un poco de lo que explicará en la mesa “Hacia la flexibilización horaria en el sector”.

—¿Cuál es el presente del comercio de proximidad?
— El presente es complicado, ahora mismo la amplitud que se está produciendo en el comercio como consecuencia de las nuevas tecnologías y la aparición de la venta por internet a escala masiva – y también por las circunstancias economías derivadas de la pandemia, después la guerra de Ucrania, con la inflación que ha tenido- ha supuesto sobre todo en zonas no muy turísticas que el comercio esté pasando momentos complicados. Tiene que adaptarse a una nueva realidad, que es la nueva forma de comprar de los consumidores y las nuevas circunstancias derivadas de todo lo que ha ocurrido con la pandemia, que además ha acelerado mucho toda la digitalización de la sociedad. Hay personas que nunca pensaban que comprarían por internet y durante el Covid aprendieron. En ese contexto el comercio de nuestras calles está pasando por dificultades porque está sufriendo un proceso de adaptación a una nueva realidad.

— ¿Hay falta de comercio de proximidad en Castilla y León?
— Falta no creo, lo que pasa es que al transitar por las dificultades que están pasando, hay comercios que están cerrando. En los últimos 10 años más o menos el 15% de los negocios – depende un poco de las ciudades, porque hay ciudades más afectadas y otras menos – han echado el cierre, que uno si se pasea por el centro, puede observar, bien por falta de relevo generacional – porque las personas que tienen el comercio se han jubilado y los descendiente no quieren continuar porque consideran que es una labor muy esclava- o bien porque no han podido competir en el contexto de las grandes empresas. Yo creo que lo que ha hecho más daño es competir con grandes multinacionales de internet. Sinceramente, han demostrado a raíz de la pandemia que son muy competitivas, que nos pueden vender y que están abiertas 24 horas al días 7 días a la semana. Es difícil competir con ellas, hay que adaptarse, hay que cambiar, hay que evolucionar. También es verdad, que hay comerciantes que no están dispuestos a ver esa evolución, que significa un trastorno muy importante en sus vidas y hay quienes prefieren dejar la actividad y empezar en otras cosas distintas.

— ¿Se están adaptando estos comercios a las nuevas necesidades del consumidor?
— El comercio de proximidad lo que tiene que hacer es adaptarse al horario de compra del consumidor, bien es cierto que no tiene por qué ser todo presencial, también se puede tener tienda online -puedes vender a través de internet o por teléfono, o incluso permitir que el cliente recoja su compra en la propia tienda o bien en un buzón con una contraseña a través del móvil; y de esa forma puede comprarlo a cualquier hora el día.

 

“A raíz de la pandemia las grandes multinacionales de internet han demostrado que son muy competitivas, que nos pueden vender y que están abiertas 24 horas al día 7 días a la semana. Eso ha hecho mucho daño al comercio de proximidad. Es difícil competir con ellas, hay que adaptarse, hay que cambiar, hay que evolucionar”

El consumidor tiene dos razones para comprar en el comercio: una es necesidad de suministro, los productos que necesita para vivir y esa hoy en día es a través de internet y las tiendas de proximidad pequeñas que tiene un horario muy amplio; la otra razón es por motivo de ocio, porque comprando se distrae, pasa el tiempo libre… Y ahí es muy importante la experiencia de compra, es importante disfrutar comprando y yo creo que el comercio de proximidad tiene mucho que hacer, tiene muchas posibilidades.

— ¿Cuál es la mayor ventaja del modelo de comercio de proximidad?
— Lo primero, el trato con la gente, yo voy a una frutería de toda la vida y hablo con el frutero, tengo confianza en él y estoy dispuesto a pagarle más por esa confianza que tengo en él y porque me lo paso bien comprando fruta, tengo conversación y eso no me lo da internet. A esto le llamamos experiencia de compra y eso en productos perecederos es muy importante. Ahí yo creo que internet va a tener muy complicado poder suplir al comercio de proximidad. Y luego cuando vas a comprarte ropa es importante que tengas un buen prescriptor, no un despachador. Alguien que te atienda, que te trate, que te diga “pues a usted le quedaría bien esto”, que te proponga, que puedas confiar en él, que te diga las cosas de verdad como: “A usted esto no le queda bien, mejor póngase esto”. No es cuestión de vender a cualquier precio, porque, si no, el cliente no vuelve, debe de ser honesto, esa experiencia de compra es lo que vence a internet y ahí el comercio de proximidad es imbatible, tiene asegurada la supervivencia por los siglos de los siglos. Yo creo que el comercio de proximidad siempre va a existir pero tiene que adaptarse. La clave de este comercio es la experiencia del consumidor, hacer que el consumidor se lo pase bien comprando y tenga confianza en el vendedor, cosa que las grandes cadenas no te pueden dar.

— Ya hemos hablado de que el horario no puede ser 24/7 pero sí que apuesta por la flexibilización de horarios ¿En qué consiste? ¿Qué hay que tener en cuenta?
— El pequeño comercio ahora mismo tiene libertad de horarios, puede abrir en cualquier momento, en cualquier parte de Castilla y León, entonces lo que hay que saber estudiar – y eso es algo que en la Cátedra De Innovación Para El Comercio de la Universidad de Valladolid ya estamos estudiando- es a qué hora están los compradores en la calle y tratar de adecuar el horario del comercio a la hora en la que la gente está en la calle comprando. Hay comercios que están abiertos un lunes por la mañana y no hay nadie comprando a esas horas ¿Tiene sentido abrir algunos días de la semana, algunas tarde o algunas mañanas que no hacen nada, que están allí mano sobre mano? Yo creo que el comercio tiene que reducir horarios y ajustarse a los momentos en los que la gente está en la calle comprando.

 

“El comercio tiene que digitalizarse, lo que no significa solamente tener una tienda online- que es una buena opción- sino estar presente en internet, porque ahora la gente cuando sale a comprar coge el móvil y busca el tipo de tienda que quiere. Si no estás no te encuentran, así que tienes que tener presencia online, tienes que estar allí para que te vean”

A veces hay una tendencia de abrir de lunes a viernes y ya está, pero claro, el consumidor que te va a comprar ahora mismo pues no tiene por qué restringirse a un horario, como he dicho, internet está abierta a todas horas del día, yo puedo comprar un libro a cualquier hora del día, no hay problemas, ahora, me gusta comprar en librería ¿Cuándo tengo tiempo libre? A lo mejor un sábado por la tarde que puedes ir, mirar libros, ver el que me compro, hablar con el librero, es cuando tengo tiempo, si me cierran el sábado por la tarde, lo que van a hacer es que yo compre en internet. Lo que hacemos a veces es restringir los horarios a la hora en la que más gente hay en la calle y lo que estamos fomentando es la compra por internet y estamos favoreciendo a empresas como Amazon, Aliexpress o grandes compañías que ya tiene todos unas tiendas online, que son muy fuertes. Si lo que queremos es potenciar el comercio online, adelante, restrinjamos horarios, no abramos las tiendas cuando quiere el consumidor y con eso lo único que vamos a conseguir es favorecer la venta por internet. Que puede ser si lo que queremos hacer es potenciar nuestra tienda online. Si queremos que sigan saliendo a comprar habrá que adaptase al horario del cliente.
Ahora mismo los productos que más aumentan su venta por internet son la ropa y los zapatos, algo que parecería imposible.

— ¿Hay alguna otra medida que se podría implementar para aumentar la ganancia del pequeño comercio?
— El comercio tiene que digitalizarse, lo que no significa tener tienda online- que es una buena opción- sino estar presente en internet, porque ahora la gente cuando sale a comprar coge el móvil y busca el tipo de tienda que quiere, y si no estás no te encuentran, y por lo tanto tienes que tener presencia online, tienes que estar allí para que te vean.
Hay que tener un escaparate atractivo, hay que trabajar el visual marketing de tal forma que tanto el escaparate como el interior de la tienda esté trabajado para que el cliente se sienta atraído y sobre eso en la cátedra de comercio trabajamos mucho sobre cómo mejorar la atracción a través de lo que el cliente ve. Incluso somos capaces de medir los sentimientos que tiene el cliente: le ponemos unas gafas, le monitorizamos, sabemos lo que está bien y sabemos que a través de la monitorización leyendo los impulsos de la piel conocemos lo que está sintiendo, con lo cual, cuando da la vuelta a un precio, ve un escaparate… entendemos su sensación, lo que mira y lo que le gusta.

 

“El comercio ha existido, existe y existirá. Pero tiene que cambiar, como todo en la vida. Igual que nosotros en la universidad tuvimos que cambiar el modelo evolucionando a una enseñanza cada vez más online, el comercio tiene que cambiar porque tiene una gran ventaja frente a los grandes, que se amolda mejor a los cambios porque tiene menos volumen de gastos”

Claro, estas herramientas no son baratas, estas herramientas las utilizan todas las grandes superficies constantemente, pero el pequeño comercio no, ahí es donde tiene que intervenir la administración, permitiendo al pequeño comercio poder optar a estas herramientas. Nosotros desde la Facultad de Comercio nos ponemos al servicio. Si los Ayuntamientos, si la Junta nos financia, nosotros podemos ayudar al pequeño comercio a mejorar en gran medida, lo hacemos mucho más barato que lo haría una gran superficie. Con esta tecnología hemos demostrado que somos capaces, y desde la Cátedra De Innovación Para el Comercio queremos poner estas herramientas al servicio del pequeño comercio para revitalizarlo. Para nosotros es muy importante que el pequeño comercio sobreviva, porque es lo que da vida a la ciudades, ¿Qué es una ciudad sin comercio? Te da sensación de poco acogedora y de inseguridad. Y para esta lucha no sirve únicamente subvencionarlo, hay que hacerles competitivos, que el cliente vaya a comprar porque quiere él. Con toda esta tecnología podemos conseguir que el comercio sea competitivo.
Si hacemos experiencias piloto con algunos comercios en algunas ciudades, yo estoy seguro de que su resultado sería tan bueno que rápidamente todo el mundo querría y realmente conseguiríamos por efecto imitación que el comercio evolucionara muy favorablemente en Castilla y León. Yo soy un convencido de que estas herramientas bien aplicadas, transformarían el comercio.

— Estamos hablando de estudios muy avanzados ¿Cree que falta formación para saber qué hay y de qué dispondrían?
— Hemos hablado con la Asociación de Comerciantes para informar de lo que disponemos, otra cosa es que lo ven “difícil”. Nosotros, es que hasta la formación somos capaces de hacerla por nuestra página web y que puedan encontrar ahora mismo información sobre cómo mejorar el escaparate, con vídeos o con píldoras, para que la vean a cualquier hora del día. También podemos enseñarles a digitalizarse, que será obligatorio en 2025, les ponemos el software, les ponemos vídeos de formación para que aprendan a manejar los programas a cualquier hora del día, porque sabemos que los comerciantes tienen horarios muy complicados y no tiene tiempo para ir. Se lo hacemos todo, sabemos que es muy importante el comercio y estamos muy por la labor de ayudarles.
Sí que es verdad que nos quedamos en las asociaciones de comerciantes y no sé si eso va hacia abajo, al comercio, no sé si esa información fluye. En Valladolid y en Palencia tenemos dos proyectos piloto con 30 comercios en cada ciudad donde estamos haciendo experimentos de este tipo y ellos van a ser nuestros prescriptores y van a ver el avance que van a tener en sus negocios, les vamos a ayudar en muchos aspectos.
Dentro de estas herramientas hay opciones para hacer, por ejemplo, el inventario automáticamente, que son procesos muy tediosos, y que con esta herramienta lo pueden dedicar a otra cosa. Es verdad que hay que aprender a usarla, estamos dispuestos a hacerlo, pero es una parte de la digitalización.
Que pueda sobrevivir y adaptarse a la sociedad el comercio es fundamental porque en ello nos jugamos mucho todos. Nos jugamos el futuro de nuestras ciudades. Creemos que se puede hacer y tenemos mucha información en nuestra web de libre acceso para todo el que quiera leerla.

— ¿El foro de este 5 de septiembre está también dirigido a pequeños comerciantes?
— Pues yo espero que haya pequeños comerciantes, sé que no tienen tiempo pero si tienen un poquito de tiempo este tipo de actos es ganarlo. Es muy importante ver lo que uno hace, reflexionar sobre alternativas y pensar en cambiar el futuro y mejorarlo. A veces ir a un foro y escuchar a otros que están haciendo cosas o que proponen otras supone ganar tiempo. Yo les animo a que vayan y nos escuchen. A lo mejor no ganan nada, pero a lo mejor sí. Tiene mucho que ganar y poco que perder. Quizá pierdan algunas ventas pero yo les animo a ir y a escuchar y que sea provechoso. Y por supuesto me abro a que todo el mundo que quiera preguntarme pueda hacerlo, pueda conversar con ellos y pueda contar lo que hacemos que ahora mismo es mucho.

— Hemos comenzamos hablando del presente, pero ¿hay futuro?
— Sí, no tengo ninguna duda, el comercio ha existido, existe y existirá. Ahora, tiene que cambiar, como todo en la vida. Igual que nosotros en la universidad tuvimos que cambiar el modelo y antes todas clases eran en la pizarra y ahora utilizamos el campus virtual y tenemos los apuntes ahí y corregimos casi por ordenador muchas veces, hacemos tareas y recibimos por ordenador y por lo tanto, hemos tenido que evolucionar a una enseñanza cada vez más online el comercio tiene que cambiar, pero claro que tiene futuro. Y lo importante es que este comercio que da vida a nuestras calles, esté adaptándose al modelo porque tiene una gran ventaja frente a los grandes, se amolda mejor a los cambios porque tiene menos volumen de gastos. Si le ayuda la administración puede hacer ese cambio y es mucho más fácil que cambiar un gigante.

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